Ineens is het al oktober. De zomer ligt nog maar een paar weken achter ons en de supermarkten hebben de kerstversieringen al van stal gehaald. Terwijl onze medewerkers en teams op volle toeren draaien, kijken wij vooruit! Naar volgend jaar, hoe het eruit gaat zien en welke veranderingen ons zullen beïnvloeden.
Om het komende jaar in goede banen te leiden is het nodig om een plan te maken. Het team en de professionals hebben begeleiding, doelen en leiderschap nodig om mooie resultaten te boeken. Hiervoor gaan zij bij jou te rade.
Zeker als het gaat om verkoopplannen. Deze zijn vast al eens eerder gemaakt. Wij helpen je met deze blog een strak salesplan voor aankomende periode te maken.
Wij gaan eerst dieper in op de betekenis van een salesplan en bespreken waarom dat zo belangrijk is voor een salesteam en hun successen. Vervolgens delen wij kleine tips die je kunt gebruiken om een salesplan te maken.
Wat is een verkoopplan en waarom wil jij er een voor volgend jaar?
Een salesplan is een tactisch en strategisch stuk dat wordt opgesteld om salesdoelstellingen te bereiken. Eigenlijk is het een overzichtelijk document waarin de doelen beschreven staan en de manier waarop deze doelen bereikt moeten worden.
Een salesplan geeft je team inzicht. Een salesplan bevat zowel externe als interne informatie. Denk hierbij aan: je doelgroep, de manier waarop je in contact wilt komen en bijvoorbeeld een script dat je salesteam kan gebruiken tijdens salesgesprekken. Daarnaast kan het interne informatie beschrijven die overzicht en structuur geeftaan het salesteam en welke middelen je wilt inzetten tijdens het verkoopproces. Zelfs de manier waarop jij het verkoopteam evalueert kun je in een salesplan duidelijk maken.
Verder helpt een salesplan je team en is het hun go-to document, waarmee ze hun rol, verantwoordelijkheden en methoden kunnen begrijpen. Kort gezegd geeft het een salesteam de middelen om betere resultaten te behalen.
Sales is bij veel bedrijven cruciaal. Je wilt niet tegen onverwachte gebeurtenissen aanlopen. Door een prognose te maken, weet je wat je kunt verwachten en kan je duidelijkheid schetsen over wat er nodig zal zijn om de doelstellingen te behalen. Ja, een salesplan gaat verder dan het stellen van doelen. Het helpt jouw team met inzicht en stimuleert hun prestaties.
Onze tien tips om je verkoopplan te verbeteren.
1. Stel realistische doelen
Je gaat een salesplan maken! Gefeliciteerd. De eerste stap naar een succesvol verkoopplan is het stellen van realistische en haalbare doelen. Als doelen te ambitieus zijn, zal jouw team zich laten ontmoedigen en de motivatie verliezen. Dit wil je natuurlijk niet. Anderzijds, als je doelen niet uitdagend zijn, zal het bedrijf nooit door het glazen plafond kunnen breken.
Het is belangrijk een compromis te sluiten tussen uitdagende maar haalbare doelstellingen. Een manier om dit te doen is het creëren van stretch doelen, dat zijn doelen die iets buiten het bereik van je huidige verkoopteam liggen, maar met een beetje extra inspanning nog steeds haalbaar zijn.
(Wil je hier meer over weten? Ons volgende blog gaat over tips en trucs over hoe je je doelen kunt verbeteren en hoe je SMART doelen kunt gebruiken).
2. Stel een verkoopprognose op
3. Evalueer je huidige verkoopproces
Tijdens het maken van een salesplan gaat het ook over het salesproces.Natuurlijk is dit direct een mooie mogelijkheid dit proces te evalueren. Op het moment dat jij een CRM systeem hebt, worden eventuele data continu bijgehouden zodat jij het snel kunt verbeteren.
Misschien belt je verkoopteam niet genoeg of sluit het niet genoeg deals. Door je huidige salesprocessen continu te evalueren weet je welke punten verbeterd kunnen worden. Zo kun je bijvoorbeeld het slagingspercentage van jullie teams verhogen door ze te trainen in onderhandelingsvaardigheden. Dit weet je pas als het huidige sales proces inzichtelijk en te evalueren is.
4. Uitgavenbudget voorbereiden
Het opstellen van een budget is niet alleen belangrijk, maar ook erg handig. Want hoe weet je anders hoeveel investering je nodig hebt voor marketing en sales. Zo kan je bijvoorbeeld beginnen met de potentiële commissies van je salesteam, een keuze maken voor interessante evenementen die je bij wilt wonen. Een goede voorbereiding is het halve werk!
5. Maak een lijst van potentiële klanten
Een onderdeel dat vaak niet in een salesplan voorkomt is een uitgebreide lijst van potentiële klanten. Je wilt natuurlijk een overzicht hebben van bedrijven die je graag wilt binnenhalen. Om hiervoor te zorgen wil je dat de lijst onder andere contactgegevens en andere relevante gegevens bevat.
Deze lijst van potentiële klanten zal helpen om de geplande salesactiviteiten richting te geven en maakt het eenvoudig om dit goed te volgen. De lijst met klanten kan en wil je aanvullen met een uitgebreid profiel van de gemiddelde gewenste klant. Dit heet een Ideaal Klanten Profiel. Op basis van dit profiel kan je schetsen waarom deze bedrijven goed bij jullie diensten of producten passen. Daarnaast helpen deze profielen jou en de salesmedewerkers met een gerichtere en duidelijke focus.
6. Vergeet marketing niet.
Marketing en Sales zijn natuurlijk verschillende activiteiten. Toch zijn er veel overeenkomsten tussen beide afdelingen en activiteiten.
Marketing voeren wij namelijk alleen uit om nieuwe klanten binnen te halen. Precies wat je met sales wilt bereiken. Met marketing wil je bij potentiële klanten interesse wekken. O.a. het Ideale Klanten Profiel kan hierbij helpen. Denk bijvoorbeeld aan de kanalen en messaging die je gebruikt om met potentiële klanten te communiceren. Er zijn veel verschillende marketingkanalen die je kunt gebruiken, en je zult moeten bepalen welke het meest effectief zijn voor jouw bedrijf.
Het opnemen van de marketingstrategie in het salesplan is belangrijk. Alleen op deze manier weet je wat er moet veranderen en hoe jij de potentiële voortgang kunt volgen. Kort gezegd: marketing en sales zijn gericht op het bereiken van dezelfde doelen. Hierbij is een goede samenwerking en communicatie tussen marketing en sales cruciaal.
7. Werk met een tijdlijn
Het is belangrijk om een tijdlijn te gebruiken voor het salesplan. Op deze manier kan je elke dag de vooruitgang volgen. Zo weet je of jij op schema ligt om de doelstellingen te behalen. Normaal gesproken maak je elk jaar een salesplan.
Zie het als een soort navigatie via bijvoorbeeld Google Maps. Je weet waar je naartoe wilt. Als je onderweg bent, zijn er misschien wegen afgesloten, moet je stoppen om te tanken of staat er een file. De navigatie past de weg aan op basis van de gebeurtenissen. Dit wil je uiteindelijk ook met je salesplan kunnen doen. Door de tijdlijn weet je bijvoorbeeld de seizoensinvloeden en kan je duidelijk sturen op succes.
8. Proactieve verandering door inzicht in voortgang
Dankzij je salesplan ben je in staat om de voortgang bij te houden en evaluatiemomenten in te plannen. Alleen als je de voortgang bijhoudt en kunt evalueren en optimaliseren, weet je wat er nog moet veranderen. De voortgang kan je natuurlijk op meerdere manieren bijhouden. Veel bedrijven doen dit bijvoorbeeld door te forecasten. Dit is mogelijk door het aantal verkopen, de waarde van de verkopen en het aantal nieuwe klanten bij te houden.
Op het moment dat je continu de voortgang bijhoudt, ben je in staat om vroegtijdig problemen en uitdagingen te identificeren waardoor je tijdig nodige veranderingen wilt aanbrengen.
9. Schakel snel en verbeter
Op het moment dat jouw bedrijf groeit en hierdoor veranderingen plaatsvinden, zijn er her en der binnen de onderneming aanpassingen nodig. Denk bijvoorbeeld aan het aantal werknemers of aan de activiteiten van je sales medewerkers.
Zo kan je bijvoorbeeld door een nieuwe sales medewerker(ster) ineens je sales doelstellingen veranderen. Want, wij weten allemaal dat een nieuwe medewerker(ster) eerst moet wennen. Je sales plan aanpassen waar nodig is een slimme manier om ervoor te zorgen dat je op het juiste pad blijft en je gewenste doelen behaald.
10. Ownership verdelen
Om tractie binnen het salesteam te creëren, wil je dat zij invloed krijgen op het salesplan. Eigenaarschap of ownership is hierin erg belangrijk, want door je team verantwoordelijkheden te geven creëer je eigenaarschap over het salesproces en salesplan.
Dit helpt met het creëren van overzicht en iedereen weet dan wie er verantwoordelijk is per onderdeel van de salesfunnel. Door dit goed te vermelden en duidelijk te maken, krijgt het salesplan een duidelijke structuur en gaan je medewerkers zich verantwoordelijk voelen voor het succes dat zij bijdragen.
Conclusie
Samenvattend is een salesplan een overzichtelijk document waarin je de strategie en taktiek van je sales afdeling in vermeldt. Vaak zien wij dat partners het niveau van sales willen verhogen en ook hun doelstellingen willen behalen. Het salesplan heeft hier een belangrijke rol. Hierin schetsen we logischerwijs stappen die ondernomen moeten worden om de doelen te bereiken.
In een goed salesplan zit een forecast, een voorspelling van toekomstige verkopen. Deze kan je onder andere berekenen op basis van prestaties uit het verleden. Natuurlijk zijn er altijd elementen in het spel die invloed hebben op jouw forecast. Met het salesplan wil je hier op een proactieve manier mee omgaan.
Uiteindelijk is het een belangrijk stappenplan voor jouw salesteam. Zonder sale plan zou het lastiger zijn voor je team om te weten welke acties ze moeten ondernemen en wanneer.
Ten slotte is een salesplan voor jou belangrijk omdat het helpt bij het creëren van ownership binnen je salesteam. Mocht jouw salesteam haalt de doelstellingen niet halen, dan kan het salesplan worden gebruikt als hulpmiddel om de probleemgebieden te identificeren en de nodige veranderingen aan te brengen.