Om een stabiele en voorspelbare stroom aan nieuwe omzet te realiseren zijn verkoopleads nodig. Alleen blijkt dat vaak makkelijker gezegd dan gedaan. Leads opvolgen wordt soms vergeten, de klant haakt voortijdig af of er zijn interne discussies over de werkelijke waarde. Je hebt het vast wel eens meegemaakt. Voor een succesvolle opvolging van leads hebben we 6 randvoorwaarden opgeschreven:
- Een duidelijke definitie en toewijzing van MQL’s and SQL’s
- Snelheid
- Goede vraagstellingen
- Logische vervolgstappen
- Een professionele sales organisatie
- Borgen van klantinformatie
Randvoorwaarde 1: Een definitie en toewijzing van SQL’s en MQL’s
Waar moet een lead aan voldoen om er een verkoper op af te sturen? Als de klant aangeeft dat er interesse is om jouw product of dienst af te nemen dan is er sprake van een warme of hot lead. In die gevallen mag de accountmanager gelijk in de auto springen, omdat de kans op een order groot is. De definitie is een sales qualified lead (SQL). Een koude lead, bijvoorbeeld van iemand die een informatie aanvraag op de website doet, kan beter door een klantenservice- of marketingafdeling worden opgevolgd. Deze zogenaamde marketing qualified lead (MQL) kun je ook laten opvolgen door een externe partij, zoals LeadHQ. Bijvoorbeeld als je er zelf geen capaciteit voor beschikbaar hebt.
Randvoorwaarde 2: Snelheid
Klanten hebben tegenwoordig online veel meer keuzeopties dan vroeger. Dus als je niet razendsnel reageert zijn ze vertrokken naar je concurrent. Daarom is het van belang om leads direct op te volgen. Hoe? In alle eerste instantie door gewoon de telefoon te pakken, ze hebben immers interesse getoond. Krijg je geen gehoor dan zijn er diverse manieren om toch contact te leggen. LinkedIn is daar een uitstekend voorbeeld van. Laat een kort bericht achter. We gebruiken deze methode zelf ook om zowel nieuwe als bestaande klanten aan ons te binden.
Randvoorwaarde 3: Goede vraagstellingen
De klant haakt vroegtijdig af is een van de uitdagingen die we al eerder benoemden. Vaak gaat er tijdens de opvolging dan iets mis omdat de verkeerde vragen gesteld worden. Goede vraagstellingen bereik je pas als je weet wat de echte uitdaging van de klant is. Hij of zij moet zich begrepen voelen. Als je te weinig informatie op je leadformulier hebt staan ga dan op onderzoek uit. Bezoek bijvoorbeeld de website van de klant om aanvullende vragen te stellen of check of er intern meer van deze klant bekend is. (zie ook randvoorwaarde 6).
Randvoorwaarde 4: Logische vervolgstappen
Deze vierde randvoorwaarde voor de succesvolle opvolging van leads heeft te maken met de customer journey: de verkoopfase waarin de klant zich begeeft. Vooraf heb je nagedacht over welke informatie je kunt aanreiken om klanten van jouw aanbod te overtuigen. Twee voorbeelden:
- Een klant die aangeeft jouw type product of dienst te willen kopen, maar nog twijfels heeft of jij daar de juiste leverancier voor bent, kun je bijvoorbeeld overtuigen met een case study. Mensen kopen immers vaak op basis van ervaringen van anderen.
- Met iemand die pas over 6 maanden een besluit gaat nemen kun je toch contact houden door hem of haar bijvoorbeeld voor een evenement of online seminar uit te nodigen.
Kortom, denk na over de vervolgstap die logisch is bij de desbetreffende verkoopfase om continu op de radar te blijven. Als je hier hulp bij kunt gebruiken neem dan contact met ons op. We kunnen dit soort stappen zelfs volledig automatiseren.
Randvoorwaarde 5: Een professionele salesorganisatie
Verkoopleads zijn alleen waardevol als er collega’s zijn die om de order durven vragen. Professionele selling skills spelen nog altijd een belangrijke rol, zeker in Business-to-Business (B2B) omgevingen waar klanten om persoonlijk advies vragen. LeadHQ helpt klanten met een strategisch en voorspelbaar verkoopproces, onder andere door netwerken op te bouwen, een continu dialoog te voeren met de doelgroep en het kwalificeren van leads. Maar je bent en blijft altijd je eigen specialist als het gaat om het binnenhalen van de opdracht. Ieder z’n vak, toch?
Randvoorwaarde 6: Het borgen van klantinformatie
Verkoopleads bijhouden in Excel lijsten is sterk af te raden: ze kunnen kwijtraken en bovendien hebben andere collega’s geen idee wat er met klanten is afgesproken. Vooral als er veel verschillende versies bestaan. De beste manier om leads bij te houden en klantinformatie te borgen is het gebruiken van één centraal systeem, zoals HubSpot CRM. Het biedt tijdbesparende tools die gebruikt worden om relaties met leads en klanten te organiseren, bij te houden en te verzorgen. Dit platform is er voor marketing, sales, service en de rest van de organisatie om op elk moment te beschikken over actuele klantinformatie en continu met waardevolle klanten in dialoog te zijn.