Zonder extra personeel meer verkopen
Het is een veelgemaakte fout, meer verkopers aannemen met de hoop op meer verkoopresultaten. Dit is belangrijk, want de verkoopafdeling is de motor van elk bedrijf, zonder verkoop van producten of diensten heeft een bedrijf geen bestaansrecht. Wanneer je wilt groeien zal er dus al snel naar de inkomsten gekeken moeten worden van een bedrijf en hoe je dit kunt verbeteren. Maar hoe verbeter je de prestaties van de verkoopafdeling? Er zijn verschillende methodieken die je hierbij kunnen helpen. Deze worden onder andere beschreven in het boek ‘Predictable Revenue’ van Aaron Ross. In dit artikel duik ik in de belangrijkste inzichten uit dit boek en hoe je een relatiebeheersysteem (CRM) zoals bijvoorbeeld HubSpot effectief kunt gebruiken om je verkoopproces te optimaliseren. Hieronder vind je zeven aanbevelingen om de verkoopafdeling te verbeteren.
- Focus op je verkoopproces en niet op het aantal verkopers
- Duidelijkheid in verkoop definities
- Koud bellen 2.0
- Specialiseer rollen binnen de verkoopafdeling
- De Drie soorten leads: Seeds, Nets, en Spears
- Veel voorkomende fouten
- Automatiseren van verkooptaken
- Focus op je verkoopproces en niet op het aantal verkopers
- Een kennismakingsgesprek
- Verdieping van het probleem
- Oplossing voor het probleem
- Offerte opgesteld en verstuurd
- Samenwerking
Wanneer je deze stappen zou uittekenen dan komt dit er vervolgens zo uit te zien. Dit is slechts een voorbeeld, het kan natuurlijk zijn dat er bij een complexer verkoopproces nog drie extra stappen zitten in het proces.
Wanneer je dit proces goed in kaart hebt, kun je deze stappen beter evalueren. Hoeveel procent van de potentiële klanten gaan van de eerste kennismaking door naar de volgende fase. Waarom vallen zij af? Misschien waren dit bedrijven die niet goed bij jullie passen, of is het script van de kennismaking niet goed omdat de verkeerde vragen gesteld worden.
Wil je zelf beter inzichtelijk hebben hoe jullie verkoopproces eruit ziet?
Duidelijkheid in verkoop definities
Het is belangrijk dat iedereen binnen het bedrijf dezelfde taal spreekt. Zorg ervoor dat je duidelijke definities hebt voor de termen binnen het verkoopproces zoals: Prospects, Leads, MQLs, SQLs, Opportunities, en eventueel andere definities. Vind je het lastig om het verschil te bepalen tussen de definities, dan kun je het onderstaande voorbeeld gebruiken van een herenkledingzaak in een winkelstraat.
- Prospects: Alle mannen binnen een bepaalde leeftijdscategorie in de winkelstraat, bijvoorbeeld mannen tussen de 30 en 40 jaar
- Leads: De mannen die stoppen voor de winkel en naar binnen kijken
- MQL: De mannen in de kledingzaak
- SQL: Wanneer er iemand in de kledingzaak naar de verkoper toe komt met vragen of zelf iets gaat passen
- Opportunities: De man is tevreden en wilt het item kopen
- Closed deals: De man die heeft afgerekend
Probeer uit te zoeken hoe deze termen binnen jullie organisatie gedefinieerd moeten worden. Wanneer dit duidelijk is binnen een organisatie, wordt het makkelijker om de juiste informatie toe te sturen naar de juiste personen.
Koud bellen 2.0
In het tijdperk van digitale transformatie is óók koud bellen geëvolueerd. Om efficiënt met tijd en geld om te gaan is het belangrijk om te weten wie je gaat benaderen. Er bestaan verschillende online hulpmiddelen die kunnen helpen om de prospects van tevoren te beoordelen of een bedrijf interessant kan zijn, hierdoor voorkom je dat je te veel tijd verliest aan een bedrijf dat niet binnen de doelgroep past. Dit proces wordt ook wel prospecting genoemd.
Het is erg belangrijk dat je doelgroep goed in kaart is gebracht zodat de prospecting goed gaat. Anders gaan er potentiële kansen verloren, of wordt er alsnog veel tijd verspild, bijvoorbeeld tijdens een kennismakingsgesprek wanneer je erachter komt dat het bedrijf niet binnen het profiel past van de ideale klant.
Als dit goed op orde is, kan er een lijst van interessante bedrijven worden samengesteld. Vervolgens kun je op zoek gaan naar de juiste contactpersoon binnen deze organisatie. Werk je bijvoorbeeld altijd samen met de Product Managers? Kijk dan of je de gegevens van de product managers bij deze bedrijven kunt achterhalen. Of vraag bij deze bedrijven naar de product managers, zo kun je eerder in contact komen met de juiste persoon binnen een organisatie.
Vervolgens kun je al deze personen een LinkedIn bericht of e-mail sturen, voordat je ze op gaat bellen. Wanneer je een reactie krijgt zijn de leads niet meer koud, want ze verwachten jouw telefoontje.
Specialiseer rollen binnen de verkoopafdeling
Om je verkoopproces goed in te richten is het aan te raden om rollen binnen het B2B verkoopteam te specialiseren. Binnen een organisatie kun je de teams als volgt inrichten door personen te specialiseren in:
- Sales Development Team, bestaande uit twee verschillende specialisaties:
1. Een team dat zich bezighoudt met het opvolgen van binnenkomende leads via de website, webinars, social media, etc.
2. Een team dat zich volledig bezighoudt met prospecting om zo te achterhalen waar de grootste kansen liggen d.m.v. de koud bellen 2.0 strategie - Account Executive: dit is het team binnen een orgnisatie die verantwoordelijk zijn voor het binnenhalen van de deal
- Customer Success: verantwoordelijk voor het relatiemanagement en het behouden van de klanten.
Hierdoor is het duidelijk binnen de verkoopafdeling wat de verantwoordelijkheden zijn, en kan iedereen zich bezig houden met zijn eigen specialisme. Hierdoor wordt iedereen weer beter in zijn vakgebied en komt de B2B salesmotor echt op gang!
De drie soorten leads: Seeds, Nets en Spears
Elke kans heeft een unieke verkoopcyclus en Return On Investment (ROI). De meeste voorkomende leads kun je verdelen onder seeds, nets en spears. Oftewel zaden, netten en speren:
- Zaden: komen voort uit ‘mond-tot-mondreclame’ en PR
- Netten: komen voort uit bredere marketinginspanningen zoals pay per click
- Speren: Gericht op werkzaamheden door het verkoopteam verantwoordelijk voor de buitendienst zoals koud bellen 2.0
In het bovenstaande voorbeeld zijn de verschillende methoden evenredig verdeeld, maar in de praktijk zal dit vaak anders zijn. Deze drie methoden zorgen voor een toestroom aan potentiële kansen binnen een organisatie. Het verschilt per organisatie waar de focus op ligt. Met een CRM systeem kun je op een efficiënte manier bijhouden waar de kansen vandaan komen en hoe zij zich door het verkoopproces bewegen. Zo krijg je betere inzichten hoe efficiënt je marketingkanalen zijn en waar je kansen liggen om je verkoopcyclus te verbeteren. Het kan bijvoorbeeld voorkomen dat via Google advertenties veel leads gegenereerd worden, maar tijdens de kennismaking blijkt er in veel gevallen geen match te zijn. Staar dus niet alleen maar naar het aantal leads wat een kanaal oplevert, maar analyseer ook de kwaliteit van deze leads.
Veel voorkomende fouten
Fouten kunnen kostbaar zijn, soms zijn deze in geld uit te drukken, maar in veel gevallen niet. Hieronder staat een korte opsomming van fouten die veel voorkomen in de praktijk, waarbij je niet altijd stil staat:
- Het schetsen van een onrealistisch verwachtingspatroon. Dit kan bijvoorbeeld al beginnen bij een CEO die zijn/haar eigen verkoopproces niet goed begrijpt en hierdoor te hoge verwachtingen heeft, wat de motivatie van het personeel niet ten goede komt.
- Geen duidelijkheid binnen het eigen verkoopproces. Wanneer je aan de slag gaat met een CRM systeem, is het belangrijk dat je eerst overeenstemming hebt over de verkoopstadia die een klant doorloopt. Anders kost het je in eerste instantie veel tijd om het systeem in te richten, heb je een systeem wat niet goed is ingericht, en moet je het daarna opnieuw doen.
- Doelgroep is niet helder. Je kunt je tijd maar één keer uitgeven, dus focus je op je belangrijkste potentiële klanten. Bedrijven die de meeste omzet en winst opleveren, wat hebben ze met elkaar gemeen?
Automatiseren van verkooptaken
Door gebruik te maken van automatiseringen binnen een CRM systeem kun je veel processen binnen je verkoopafdeling beter inrichten. Hierdoor bespaar je én tijd en verhoog je de kans voor het binnenhalen van belangrijke leads! Automatiseringen binnen een CRM systeem kunnen veel repetitieve taken van het verkooppersoneel uit handen nemen. Het is wel belangrijk dat je hier goed over nadenkt, stel van tevoren vast welke taken je zou willen automatiseren. Enkele voorbeelden van geautomatiseerde taken zijn:
- Een herinnering wanneer je een offerte hebt gestuurd, om na een week nog een mailtje te sturen, met de vraag of alles goed is aangekomen en of er nog vragen zijn.
- Automatische veranderingen binnen het CRM systeem, zodat iedereen binnen de organisatie op de hoogte is van de meest recente status waar de potentiële klant zich bevindt binnen de verkoopcyclus
- Herinnering versturen voorafgaand aan een belafspraak
- Automatisch de notulen bewaren na een video afspraak
- Versturen van e-mails nadat iemand een brochure van de website opvraagt
Het verkoopproces verbeteren
Een verkoopproces kun je niet van de één op de andere dag verbeteren. Hopelijk helpen de bovenstaande tips met wat extra inzichten waar je kunt beginnen. Bedenk dat niet alles in één keer uitgevoerd hoeft te worden, wij helpen graag om je wat tips te geven waarmee je even vooruit kan om zo stapsgewijs het proces in kaart te brengen en deze te verbeteren.